Bisogna attivare un cambiamento, una strada nuova per migliorare e rifocalizzare la propria posizione nel mercato.

Rigidità aziendale.

Sfocalizzazione aziendale.

Due atteggiamenti opposti. Entrambi molto diffusi.

Il primo: tipico delle industrie e delle pmi strutturate. Dove c’è già un’attività di commercio con l’estero avviata. Mercati già approcciati e clienti esteri attivi. Manca però l’area russa ed ex sovietica. Molto appetibile perché ci sono già state richieste, che però si sono perdute nei meandri della comunicazione.

Prendere in mano il potenziale di questo mercato in aziende già organizzate ha dei vantaggi: non devi partire da zero, la base c’è già. Si deve integrare la comunicazione verso quei mercati e iniziare il grosso del lavoro di sviluppo.

E gli svantaggi? Ci sono, eccome. Le grandi aziende e quelle un po’ organizzate seguono procedure a volte molto rigide. Hanno spesso una mentalità rigida. Pensano che quello che hanno fatto finora e che ha permesso loro di avere clienti in tutta Europa basti per averli anche in Russia. Ma non è proprio così. Questa RIGIDITA’ porta a non valutare i feedback che ci arrivano da quei mercati, a non tenere in considerazione i loro parametri commerciali e tecnici, a non essere disposti a modificare (anche di poco) un prodotto per collocarlo nel loro mercato e renderlo appetibile.

Pretendiamo di vendere uno spray per la saldatura, per esempio, senza tener conto dello stesso prodotto offerto dalla concorrenza che resiste alle rigide temperature dell’inverno russo. Ma il nostro è più economico. Sì, certo, ma non fa al caso di quel mercato. Potremmo svilupparlo? Come no, certo. Ma siamo pigri. Sperando che il cliente accetti comunque prima proposta. Staticità aziendale. Incapacità di capire un mercato e le sue richieste.

Dall’altra parte: la SFOCALIZZAZIONE: prendiamo ogni feedback e ogni richiesta come da perseguire. Senza valutare la domanda e il rapporto tra costi e potenziali ricavi. E’ vero: noi italiani siamo conosciuti anche per essere bravi in quello che altri non sanno fare. Il nostro artigianato è impareggiabile. Le nostre soluzioni sono quasi sempre le migliori. Ma devono essere valutate. Oggigiorno con oculatezza. Per far sì che ogni proposta si possa collocare nel mercato non solo come un caso singolo, ma trovandone il potenziale. L’istintività è una bella dote, a volte. Sempre meglio dosarla, per non farsi male poi. Le idee migliori sono frutto di intuizioni visionarie e reinterpretazioni uniche. Ma sostenute dall’analisi della fattibilità. Perché tutto abbia un senso, anche economico. Essere PRODUTTIVI: far fruttare le risorse e il nostro tempo nel modo migliore. Investirlo, non sprecarlo. Seguendo un percorso e non dei tentativi.

La via di mezzo, tra questi due atteggiamenti, è sempre la miglior cosa, l’EQUILIBRIO. In fin dei conti, per evolvere e crescere bisogna fare dei passi in avanti. E ogni passo si compie prima perdendo per qualche frazione di secondo l’equilibrio, per poi trovarne uno nuovo. Un cambiamento studiato, insomma. Non un salto nel buio. Dobbiamo sapere dove metter quel piede prima di alzarlo. Al contrario, se non lo si alza, non si va da nessuna parte.

Buon Lavoro e .. Buon Cammino!