Uno dei clienti russi più recenti e che mi hanno dato maggiori soddisfazioni. Sergej. Ricordo ancora il caldo giorno estivo in cui mi disse al telefono “Deborah, preparami una bozza del contratto. Non appena lo avremmo definito ti manderò il bonifico per la merce”. Non mi ha mandato un ordine ufficiale in carta intestata. Ma io sapevo bene cosa significassero quelle parole. E ricordo la mia soddisfazione! In ufficio mi hanno guardata un po’ così: “che hai??” “Sergej mi ha chiesto di inviargli il contratto. Sai cosa significa? Che sarà un nostro cliente, ma non per una fornitura soltanto”.

E infatti così è stato. Ci ho messo un mese a definire con Natalja, la responsabile amministrativa, il contratto di import tra l’azienda italiana e l’azienda russa. Inizialmente il titolare, poco informato, si è spaventato un po’ alla vista di quei documenti. Ma chi si occupa di mercati russi conosce un contratto di partnership, quel documento che l’azienda russa deposita in dogana e alla camera di commercio e che ufficializza la collaborazione con le nostre aziende.

La competenza e la disponibilità verso il nostro partner sono elementi che solidificano la relazione commerciale

Certo, come ogni contratto non è facile da definire. Ci sono molti punti a cui fare attenzione. Garanzie, termini di consegna e di reso. Il pagamento è la questione meno spinosa. Per questo serve molta esperienza, e un po’ di oculatezza. Nel mettere insieme il tipo di rapporto commerciale che si andrà a sviluppare e le possibili situazioni che potrebbero crearsi. Serve esperienza. E un’esperienza non da poco, per prevedere e quindi evitare errori o incombenze future.

Le difficoltà burocratiche dei nostri clienti russi (ed ex sovietici) devono essere comprese dall’imprenditore italiano e “spartite” a metà. Sono regole molto ferree e che richiedono una precisione e una oculatezza particolari. Ti costringono a lavorare con metodo. E cercando di non commettere errori, che potrebbero costare cari a noi e al nostro cliente.

Personalmente ho sempre considerato questo aspetto non come un “pericolo” ma come uno stimolo alla crescita. Essere precisi, chiari e puntuali è spesso difficile, ma funziona e paga. Sempre. Qualità che ultimamente le nostre aziende tenderebbero a dimenticare. Ma che invece fanno parte non solo di un modo di lavorare, ma anche della nostra reputazione.

Lavorare con questi paesi non è stato mai semplice, ma mi ha insegnato molte cose. Un’acutezza mentale e una precisione che mi vengono spesso sottolineate. Dalle difficoltà si impara. E le si apprezza quando ti portano soddisfazioni. Serve esperienza, per sapere come muoversi e non perdersi nei meandri della burocrazia.

Ecco perché la competenza e la disponibilità verso il nostro partner sono elementi che rafforzano la relazione commerciale.

Dalla sottoscrizione del contratto con Sergej sono passati dei mesi. E la mia gioia iniziale è stata ben riposta, perché la nostra collaborazione ha confermato la sua frase di quel giorno. E da lì è nato un rapporto, non solo una vendita.

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