“Esportare” o più semplicemente “Export” deriva dal latino: exportare, comp. di ex- e portare «portare». Al verbo “portare” è stato aggiunto il prefisso “ex”, che significa fuori, da (moto da un luogo ad un altro). Potremmo spiegarlo dicendo “portare da un luogo ad un altro”, “trasferire”. Ovviamente il passaggio fisico dai due luoghi implica l’attraversamento di una barriera, un confine. Altrimenti sarebbe solo un semplice spostamento (una vendita interna, in termini commerciali). Quando esporto, dunque, non solo trasferisco, ma anche attraverso (i miei prodotti, i miei servizi) un confine.

• Quali sono gli strumenti che servono per essere in grado di attraversare il confine? 
• Cosa “porto al di là” quando ho attraversato il confine? 
• E quello che “trasferisco” è percepito allo stesso mio modo da chi lo riceve? 
• In più, se voglio che venga percepito in un modo preciso, come devo fare?

La vendita è prima di tutto una Esperienza, meglio se la so rendere facile ed emozionante!

Perché una vendita all’estero non è la stessa cosa di una vendita nel mio paese. Proprio per il fatto che ci sono confini di vario tipo di attraversare:

• confini fisici
• barriere burocratiche
• barriere linguistiche
• confini culturali, di mentalità e comunicazione 

Una volta comprese tutte queste sfaccettature di una vendita estera si è in grado di approfondirne le dinamiche e non lasciare che sia solo un caso singolo, ma magari attuare delle strategie e dei comportamenti che mi facciano sviluppare quel mercato.

Perché la vendita all’estero, o ESPORTAZIONE, oggi esige un percorso sul prodotto/servizio e una comunicazione a 360°. Mentre una volta erano i clienti a cercarci, ora siamo noi a dover farci trovare e a renderci interessanti ai loro occhi.

Devo quindi analizzare 

• COSA propongo
• A CHI lo voglio proporre
• COME proporlo

Questi tre punti mettono in gioco varie pedine. Perché la vendita non è solo “trasferire” un prodotto fisicamente. Quando avviene questo, sto trasferendo anche l’immagine della mia azienda, sto costruendo la sua Reputazione e lavorando sul Brand. Possiamo andare ancora più in profondità dicendo che la vendita di un prodotto/servizio è, in realtà la vendita di una Esperienza! Perché, se il cliente ha scelto me (a meno che io non sia l’unico al mondo a produrre/offrire quel prodotto/servizio) lo ha fatto tra tanti competitors che gli offrivano (più o meno) lo stesso, ma la la differenza la fa la Percezione che ho creato in lui, l’Esperienza che io gli ho promesso, la Fiducia che sono stato capace di trasmettergli.

Per avere successo nel mercato globale di oggi è essenziale capire questo. Il resto rimarrà nella “bolgia” della lotta del prezzo. Tanto lavoro, margini piccoli, poca soddisfazione.